ブログを書けば集客できるのか

ブログを書けば集客ができる、というわけではありません。書くことと、お客様が来ることの間には、いくつもの段があります。その段を踏まなければ、結果は出ません。

集客ができるのは、検索されている言葉を集め、その裏の課題を掴み、同じ課題を一つにまとめ、記事ごとにお客様になる近さを見て、次の一歩へ導く書き方をしたときです。作業の名前で言えば、検索されているキーワードの抽出、検索意図の分析、グルーピング、コンバージョン確度の分析、コンバージョンライティング。この一連を、体系として行ったときです。書きたいことを書くだけでは、集客はできません。

検索されているキーワードとは、実際にそれを打ち込んでいる人がいる言葉です。打ち込まれているという事実は、その言葉で困っている人が、いま確かにいることを示しています。想像でニーズがあると決めているのではありません。検索されているから、そこに人がいるのです。

ですから、その言葉に対応するということは、実際にあるニーズに応え、課題を解決する、ということです。誰かがいるかもしれない相手に向けて書くのではなく、いると分かっている人に向けて書くことになります。

言葉が検索されていることで、人がいることは分かります。ただ、その人が何に困っていて、何を知りたいのかは、言葉だけでは分かりません。それを掴むのが、検索意図の分析です。ここを掴み損ねると、確かにいる人に向けて、的の外れた記事を書くことになります。

同じ課題を、違う言葉で検索する人もいます。それらの言葉を一つの記事にまとめるのが、グルーピングです。まとめないと、同じ課題の記事が何本も立ち、どれも中途半端になります。

記事の役割は、情報を並べることでも、自分の考えを述べることでもありません。掴んだ課題を解決することです。その人の、その課題を、記事が解きます。

なお、記事は検索の上位に出て、初めて探している人に届きます。上位に出るには、ブログ全体で専門性を認められる必要があります。詳しくは、末尾の参考記事をご覧ください。

ここから、話は「読まれる」から「お客様になる」へ移ります。

コンバージョンとは、購入やお問い合わせなど、読んだ人がお客様になる行動のことです。記事が読まれ、課題が解決されても、そこで終われば集客にはなりません。読んだ人がコンバージョンに至って、初めて集客です。

どの検索意図やニーズに対応した記事なのか、どの課題を解決した記事なのかによって、読んだ人がコンバージョンにどれだけ近いかは違います。コンバージョンに至る可能性の高さ、これをコンバージョン確度と呼びます。

エアコンの清掃業者のブログで、例を挙げます。同じエアコンの話でも、検索する言葉によって、その人がいる場所は違います。

「エアコン カビ 自分で 掃除」。この人は、自分で何とかしたくて調べています。頼む気は、まだありません。課題は解決できますが、コンバージョンからは遠い。

「エアコンクリーニング 料金」。この人は、頼むかどうか迷っています。まずはいくらかを知りたい。安ければ頼む。高ければ、自分でやるなど、別の手を考えます。頼むと決めた人ではないので、確度は中ほどです。

「エアコンクリーニング 東京 業者」。この人は、頼むと決めています。どこに頼むかを探しています。課題を解決した時点で、お問い合わせのすぐ手前にいます。確度は高い。

同じ業者のブログで、同じように役に立つ記事でも、コンバージョンまでの距離はこれだけ違います。ですから、記事を一律に扱わず、確度に応じて、記事ごとに次の手を変えます。

確度が高い記事では、課題を解決した時点で、その人はもう購入やお問い合わせのすぐ手前にいます。余計なことをせず、そのままサービスや商品へご案内すれば、集客になります。「エアコンクリーニング 東京 業者」で来た人には、対応地域と作業内容を示して、お申し込みの窓口を置くだけで足ります。

確度が高くない記事では、課題を解決しただけでは、コンバージョンになりません。

「エアコンクリーニング 料金」で来た人に料金を提示すれば、その人の課題は解決します。いくらか知りたかったのですから。ただ、それで終われば、その人は安ければ頼み、高ければ自分でやる、と考えて去ります。課題の解決と、コンバージョンは別です。

そこで、課題を解決したうえで、新たな問題提起をします。あるいは、その人がまだ気づいていない課題に、気づいてもらいます。料金の例なら、料金の差が何の差なのか、安い料金では何が行われないのか、自分のエアコンの状態はどちらなのか。料金を知って終わるはずだった人に、次の問いが立ちます。その問いの答えとして、サービスへ誘導します。

確度が遠い「エアコン カビ 自分で 掃除」も同じです。自分で掃除する手順を示せば、課題は解決します。そのうえで、自分で落とせるカビと、内部に入り込んで自分では落とせないカビがあることに気づいてもらいます。自分で何とかするつもりだった人に、自分では届かない場所がある、という課題が立ちます。その課題の解決として、サービスへ誘導します。

検索されているから、そこに困っている人が確かにいる。その人の課題を掴む。同じ課題の言葉をまとめる。記事で解決する。解決した記事ごとに、コンバージョンまでの近さが違う。近ければそのままご案内し、遠ければ新たな問題提起で連れてくる。

この段が全部つながっているとき、確かにいる人が、確かにある課題を解決されて、購入やお問い合わせに至ります。だから、集客ができます。

書きたいことを書くだけでは、最初の「確かにいる人」から外れています。ブログを書けば集客できるのではなく、この一連を体系として行うから、集客できるのです。